รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง – ตอนที่ 2

เมื่อตอนที่แล้ว ได้พูดถึงการวิเคราะห์กลยุทธ์ Supply Chain ในมุมของการรู้เรา หรือ Supplier Positioning Modeling  ในตอน รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง – Supply Chain Strategy ตอนที่ 1  ในตอนนี้ เราก็จะวิเคราะห์การ รู้เขา หรือ Supplier Preferencing Model หรือในมุมที่ ผู้ขาย มองกลับมาที่เรา

ผู้บริหารซัพพลายเชน ที่ดูแลด้านการจัดซื้อ ต้องเข้าใจว่า ผู้ขายก็มีการประเมินและจัดลำดับความสำคัญลูกค้าหรือตัวเรา

ไม่ใช่่ลูกค้าจะเป็นผุ้เลือกและประเมินเพียงฝ่ายเดียว

การรู้เขา คือการที่เราสามารถประเมินได้ว่า ผู้ขายคิดกับเราอย่างไร เพื่อที่จะได้ กำหนด Supply Chain Strategy ที่เหมาะสมถูกต้องต่อไป

หลักคิดการจัดลำดับและให้ความสำคัญลูกค้าที่แตกต่างกัน เรียกว่า Supplier Preferencing Model

โมเดลนี้ จะประเมินลูกค้า ขนาดธุรกิจ (Relative Business Size) และ ความน่าสนใจของลูกค้า (Attractiveness of Account) และแบ่งลูกค้าเป็น 4 กลุ่มดังนี้

1 Nuisance จะเป็นกลุ่มที่ ขนาดธุรกิจเล็ก และ ความน่าสนใจน้อย ลูกค้าในกลุ่ม Nuisance ผู้ขายจะไม่ให้ความสนใจและพร้อมจะเลิกขาย เนื่องจากมียอดน้อยและได้กำไรน้อย และโอกาสการโตหรือความน่าสนใจของลูกค้าต่ำ ดังนั้น ถ้ากำไรจากการขายไม่คุ้มค่าการที่ต้องบริการลูกค้ารายนี้ ดังนั้นผู้ซื้อก็จะไม่ได้รับบริการหรือบริการน้อยมากๆ ถ้าผู้ซื้อตกอยู่ในกลุ่มนี้

2 Exploitable  จะเป็นกลุ่มที่ ขนาดธุรกิจใหญ่ และ ความน่าสนใจน้อย  ผู้ขายจะมองว่าตัวเองมีจุดเหนือกว่าลูกค้ากลุ่ม Exploitable หรือลูกค้าต้องง้อ ดังนั้นผุ้ขายก็จะมองหาโอกาสที่ขึ้นราคา หรือพยายามาลดบริการลงเพื่อให้มีกำไรมากขึ้น 

3 Development  จะเป็นกลุ่มที่ ขนาดธุรกิจเล็ก และ ความน่าสนใจมาก กลุ่ม Development ผู้ขายจะให้ความสนใจมาก เพราะมองเห็นโอกาสที่จะ พัฒนา ลูกค้าขึ้นไป ผู้ขายจะให้ราคาพิเศษและพยายามให้การบริการที่มากกว่าความคาดหวังของลูกค้า

4 CORE  จะเป็นกลุ่มที่ขนาดธุรกิจใหญ่ และ ความน่าสนใจมาก  ลูกค้ากลุ่ม Core เป็นความต้องการของผู้ขาย เพราะนี่คือ ลูกค้ากลุ่มนี้เป็น ธุรกิจหลัก ของผู้ขาย ผู้ขายจะหาโอกาสบริการเพิ่ม เพิ่มยอดธุรกิจ หรือเข้าร่วมเป็น พันธมิตรทางธุรกิจ และก็ยังต้องมีกำไรจากลูกค้ากลุ่มนี้

ดังนั้น เมื่อทางผุ้บริหาร ซัพพลายเชย ได้วิเคราะห์และ รู้เขา แล้วสามารถการกำหนด Supply Chain Strategy โดยมีแกนความคิดหลักคือ เพิ่มความสำคัญของธุรกิจเราในมุมมองของผู้ขาย หรือเพิ่ม attractiveness ถ้าจำเป็นก็เปลี่ยนผู้ขาย เพื่อลดความเสี่ยงของ Supply

ในตอนหน้า เราจะนำ รู้เรา Supplier Position Model ที่กล่าวไว้ในตอนที่  1 มารวมกับ รู้เขา Supplier Preferencing Model มาวิเคราะห์ร่วมกัน หรือ การทำ Market Management Matrix เพื่อกำหนดกลยุทธ์การจัดซื้อและจัดหาต่อไป

 


เอกรัตน์ รุจิรเศรษฐกุล, CPIM ESLog MILT

FB Page: RightThingRight

 

 

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.